La pige téléphonique, ou prospection téléphonique des conseillers et agents immobiliers, est un art réservé aux fins psychologues. Psychorigides s’abstenir.
Pour parfaire la définition des qualités requises, je dirais fins psychologues capables d’écoute, d’empathie, avec un sens de la répartie digne d’un champion olympique de ping-pong.
S’il est nécessaire de bien préparer chaque appel, il faut aussi s’armer de patience, d’auto-dérision et toujours d’une bonne dose d’humour pour rester motivé au fil de la séquence d’appels. La pige demande de l’énergie, c’est un sport mental d’endurance.
Car il faut bien sûr de multiples tentatives pour parvenir à l’objectif du rendez-vous et franchir les obstacles des objections attendues.
Par exemple, à la question systématique que pose les vendeurs particuliers d’entrée de jeu au téléphone, cherchant à qualifier ou disqualiier leur interlocuteur :
– « Vous êtes une agence ou un particulier ? »
Je réponds désormais, en m’inspirant d’Edouard Baer volubile, prolixe et un tantinet déroutant :
– « J’aurais beaucoup de mal à être une agence, je vous l’avoue bien volontiers car mes capacités de transformiste sont plutôt limitées. Mais pour vous répondre complètement si j’ai bien saisi le sens de votre question, je suis un peu des deux : car en effet, je suis un agent mais je suis aussi un peu particulier.« …
En général l’effet obtenu est un gros blanc… quelques sourires devinés, voire au mieux un franc rire, ou aussi parfois un beau raccroché précédé d’un « Ahhh c’est malin hein !!! tut… tut… tut… tut… tut… ».
Des rateaux, on en prend à la pelle.
En tout cas, j’essaye toujours de tâter le terrain et tenter un peu d’humour pour détendre l’atmosphère… les échanges naissant au téléphone sont chargés d’interrogations multiples non dites de chaque côté de la conversation… On avance à tâton dans le noir…
C’est une sorte de match d’improvisation au téléphone, il faut se mettre dans la peau d’un personnage hyper convainquant, avec du rythme, du culot mais aussi de la joie dans la voix, pour seul objectif : Le rendez-vous, mais aussi, la réelle motivation à aider le vendeur, alors qu’il est convaincu la plupart du temps qu’il n’a pas besoin de vous.
En réfléchissant à mes échecs vécus au téléphone, je me suis mis à méditer sur le sens profond de cet exercice. Et j’en suis arrivé à une conclusion inspirée par le philosophe Maurice Merleau-Ponty :
Finalement, la pige téléphonique pourrait s’aparenter à une sorte d’expérience du monde réel par « l’incessante nécessité d’une mise à l’épreuve de l’autre à soi et de soi à l’autre ».
En tout cas il faut conserver à l’esprit une chose :
Vous ne savez jamais à quel moment d’une vie vous débarquez avec votre appel de pige. La personne au bout du fil vient peut-être d’apprendre une mauvaise nouvelle, le décès d’un proche, un découvert à la banque trop important reproché par son conseiller bancaire, une déception amoureuse, un souci de santé, que sais-je encore.
Donc les rodomontades, les tons agressifs, les agacements, ne sont jamais personnels. Il faut que ça glisse et enfiler son armure pour conserver sa bonne humeur.
Et puis parfois il y a des moments inattendus, de grâce voire d’anthologie que la pudeur et la conscience professionnelle commandent de conserver pour soi…
Alors je me suis amusé à imaginer des dialogues loufoques qui n’arriveront sûrement jamais dans la vraie vie, mais ça fait du bien de ne pas se prendre au sérieux de temps à autres non ?
Voici un florilège de quelques personnages et dialogues à peine inventés parfois, mis en situation de dialogue :
- Le vendeur et l’agent auto-nettoyant :
- Vendeur : « Votre agence fait-elle le ménage aussi avant les visites ? »
- Agent : « Bien sûr, nos services incluent la purification par le feu. Votre appartement aura l’air neuf… ou sera réduit en cendres. »
- Le vendeur et l’agent secret :
- Vendeur : « Pourquoi vous taisez vous quand je vous pose une question ? »
- Agent : « Chut… (à voix basse) tout ce que je pourrais vous dire pourrait se retourner contre moi. Alors, de loin, je préfère vous écouter… »
- Le vendeur et l’agent Mousquetaire :
- Vendeur : « Vous ressemblez à tous les autres agents. »
- Agent : « C’est exact, nous sommes une armée. Un pour tous, tous pour un…appartement ! »
- Le vendeur et l’agent de Police :
- Vendeur : « C’est juste une vente d’appartement, pourquoi voulez-vous tous ces documents ? »
- Agent : « Nous devons nous assurer que vous n’êtes pas un criminel… ou pire, un mauvais décorateur d’intérieur. »
- Le vendeur et l’agent double :
- Vendeur : « Pourquoi souhaitez vous venir à deux ? »
- Agent : « Nous venons en paire pour vous donner deux fois plus de service. Et si jamais l’un tombe dans les escaliers, l’autre peut continuer la visite. »
- Le vendeur et l’agent Smith et Wesson :
- Vendeur : « Pourquoi êtes-vous toujours sur vos gardes ? »
- Agent : « Vous savez dans ce métier, un client vendeur, c’est comme dans une boîte de chocolats : On ne sait jamais quand on tombera sur celui qui est alcoolisé. »
- Le vendeur et l’agent du futur :
- Vendeur : « Votre agence utilise-t-elle des technologies modernes ? »
- Agent : « Absolument, nous avons des drones pour les visites. Mais attention, ils ont tendance à s’emballer et à kidnapper les petits chiens de compagnie et les coffres à bijoux. »
- Le vendeur et l’agent fantôme :
- Vendeur : « Je ne vous ai jamais vu, je ne vous connais pas. Je n’ai jamais entendu parlé de vous. »
- Agent : « Je comprends, c’est parfaitement normal. Je suis comme le parfait appartement, un mythe. Mais rassurez vous, mes conseils sont bien réels…«
- Le vendeur et l’agent « Time Traveler » :
- Vendeur : « Pourquoi me parlez-vous de vendre ma maison dans le passé ? »
- Agent : « J’ai une machine à remonter le temps. Nous pourrions obtenir un meilleur prix qui s’approche de celui que vous souhaitez… ne serait-ce qu’il y a six mois. »
- Le vendeur et l’agent « psy » :
- Vendeur : « Comment savez-vous ce que je vais dire avant que je le dise ? »
- Agent : « Je lis dans les pensées. Je sais aussi que vous pensez que mes honoraires sont excessivement peu élevés pour le travail que je vais accomplir. D’ailleurs je vous en remercie par avance. »
- Le vendeur et l’agent « Eco-friendly » :
- Vendeur : « Votre approche est-elle écologique ? »
- Agent : « Absolument. J’arrive en vélo, je recycle toutes les brochures, et je ne parle qu’avec une énergie renouvelable. Après une bonne nuit de sommeil. »
- Le vendeur et l’agent « Voyant extralucide » :
- Vendeur : « Pouvez-vous prédire si ma maison se vendra vite ? »
- Agent : « J’ai consulté les étoiles, elles disent… ‘peut-être’. Mais elles ont aussi mentionné que le motif de votre papier-peint est un choix audacieux. »
- Le vendeur et l’agent « Chef cuisinier » :
- Vendeur : « Que pensez-vous de ma cuisine ? »
- Agent : « Elle est parfaite pour préparer un festin… en revanche n’oubliez pas d’ouvrir les fenêtres la veille d’une visite acquéreur s’il vous plaît.Et si vous le pouviez, évitez les brandades de morue, ce serait parfait ! »
Et vous, agents, vendeurs, acquéreurs quelles anecdotes amusantes pourriez vous raconter ? Laissez un commentaire…et prenez rendez-vous avec notre duo de conseillers si vous avez un projet. Promis, si je tombe dans les escaliers, Catherine continuera la visite découverte de votre appartement…
